Çapraz Satışı Olmayan Acentenin Geleceği Pek Parlak Görülmüyor
MEHMET KARAAĞAÇ:
TÜSAF Yönetim Kurulu Üyesi
Sigorta sektörümüzün kalifiye elmana ihtiyacı var. Gençler bu işe sıcak bakmayıp, bankacılık sektöründe çalışmayı tercih ediyor. Üniversitelerimizde banka ve sigorta bölümünde okuyan arkadaşlarımız bankacılık veya sigortacılık sektörü ile ilgili yeterli eğitim alamadıklarını hatta hiç poliçe görmediklerini beyan etmekteler.
Sadece işletme derslerinin verildiğini, formalite olarak da acente ya da bankada stajını tamamladıklarını görmekteyiz. Ne yazık ki bu arkadaşlar iş için geldiklerinde teknik olarak bilgi sahibi değiller yetersiz kalıyorlar, öncelikle üniversitelerimizde branşınızla ilgili ihtisaslı hocalarımızın bulunması ve donanımlı acentelerle işbirliği içinde olsun ki gençleri sektörümüze yetiştirebilelim.
Diğer branşlara ilgi duyulmuyor
Sektörümüzde birçok acente arkadaşımızın zorunlu poliçeler haricinde diğer branşlarda yeterli bilgi ve tecrübeye sahip olmadığını, sadece günü kurtarma peşinde olduğunu, trafik sigortalarına odaklandığını görmekteyiz. Bir acente portföyünde çapraz satış tekniklerinin geliştirilmesi gerekmektedir. Çapraz satış olmayan bir acentenin geleceği pek parlak görünmemektedir. Sigorta şirketlerinden satış tekniklerinde ise ferdi kaza, sağlık, konut, yangın gibi ürünlerin ağırlıklı satış baskısı gelmektedir. Bu poliçelerin satışındaki önerilerim şöyle:
1- DASK poliçe ile konut poliçesinin birleştirilmesi
2- Trafik sigorta poliçelerinin içine ferdi kaza teminatı eklenmesi
3- Kasko poliçeleri içine ekonomik sağlık poliçelerinin eklenebilmesi
Bu tarzdaki uygulamaların daha uygun ve pratik olduğunu çapraz satışa destek vereceğini düşünüyorum. Şirketlerin yangın, sağlık ve sorumluluk branşlarında sık sık acente ve çalışanlarına eğitim vermesini temenni ediyorum.