Biraz Empati…

Selim BALIKÇI

Tek görevi üretmek olan acenteyi zarardan mesul tutarak komisyon oranlarıyla oynamak “Gözüm seni kesiyor, gücüm sana yetiyor” demek değil midir?

Belli oranda ve nitelikte personel çalıştırma zorunluluğu bulunan, ofisinin belli asgari şartlara uyması gereken, sürekli üretmek durumunda kalan, finansal gücü olması gereken, 7/24 hizmeti aksatmadan sunabilen ve tüm bunlara karşın tek geliri ürettiği prim üzerinden alacağı komisyon olan başka bir meslek var mıdır? Acenteler olarak uzun yıllardır sigorta şirketlerine özellikle trafik sigortalarında rekabetçi olmak adına bu kadar ucuza poliçelerin satılmaması gerektiğini ısrarla söyledik. Bu şekilde yapılan bir üretimin sağlıklı olmayacağı şirketleri kırılgan bir yapıya büründüreceği, acente olarak bizlerin de gelirlerini etkilediğini ve en ufak bir sarsıntıda zam yaparak piyasanın ve şirketin istikrarını bozacaklarını, her ortamda bıkmadan usanmadan söyledik ve söylemeye de devam ediyoruz. Zorunlu tarifelerin olduğu ve TRAMER’in olmadığı dönemde trafik sigortası yaptırma oranı %40 ve doğru tarife üzerinden poliçe düzenlenme oranı ise hemen hemen yok gibiydi. Bu dönemlerde şirketler ciddi şekilde prim kaybına uğruyor, müşterisini tanıyamıyor ve tam anlamıyla bir kör döğüşü yapıyorlardı. TRAMER sisteminin oturması ve fiyatların serbest kalması ile birlikte şirketler tarifelerini kendileri yaparak tabiri caizse kendi göbeklerini kendileri keser hale geldi. Fakat piyasa ve pazar payı hırsı yüzünden çok ciddi zararlar açıklamalarına rağmen son sekiz yıldır istikrarlı bir fiyat politikası oturtamadı. Şirket rasyolarından ziyade rakip firmaların vermiş oldukları fiyat piyasada alacakları pozisyonu belirledi. Şimdi soruyorum... Acente bu sistemin neresinde? Tarifeyi oluşturan kim? Hasarı ödeyen kim? Hangi karar mekanizmasına etki ediyor? Oluşan zarar ile ilgili acentenin rolü nedir? Acentenin bu sistem içerisindeki tek rolü, temsilcisi olduğu şirketin ürününü pazarlamak ve belirlenen orandaki komisyonunu satış maliyeti olarak almaktır.

Komisyon ulufe olarak görülmemeli
Dikkatinizi çekmek isterim acenteye ödenen komisyon ulufe olarak değil, satışın diğer unsurlar gibi bir maliyet olarak görülmeli. Trafik sigortalarının %93'ü 15 bin 600 acente aracılığıyla satılıyor. Müşterini arayan, takip eden, farkındalık oluşturan, hasarı ile ilgilenen ve yeri geldiğinde müşterisini finanse eden acentelerdir. Tabii bunlar için belli adette personel istihdam etmek zorunda kalan yine acentedir. Peki komisyon dışında şirketlerin başka bir desteği var mı? Maalesef yok. Acente üretirse var olur, aksi taktirde yok olur. Peki sormak istiyorum... Acente işletmesinin ortalama giderleri primin %8-11 arasında değiştiği bir ortamda... Bu kadar cefayı çeken acentelerin tek gelir kaynağı olan komisyonlara göz dikmek ve hataların vebalini acenteye yüklemek ne kadar doğrudur? Tek görevi üretmek olan acenteyi zarardan mesul tutarak komisyon oranlarıyla oynamak “Gözüm seni kesiyor, gücüm sana yetiyor” demek değil midir? Acente, aybaşında personeline maaş ödeyen, kira, SGK, Bağ-Kur, elektrik, telefon, internet, kargo, ofis ihtiyaçları, vergi ve görünmeyen bir çok sabit gidere sahip. Bunun yanı sıra bir ailesi olan ve ortalama giderlere sahip biridir.

Biz fedakarlığa varız, ama…
Şirketlerdeki yönetici arkadaşlara soruyorum. Patron size bundan sonra maaşının üçte birini veriyorum derse tepkiniz ne olur? Yaşamınız alt üst olmaz mı? Belki tatil planları yapıyordunuz? Belki bir ev veya araba alacaktınız? Belki çocuğunuzun eğitimi için planlarınız vardı? Biraz empati lütfen? Şirketin zararı acente komisyonuna göz dikerek ortadan kalmaz. Doğru tarife ve satış politikalarıyla kara geçebiliriz. Eğer söz konusu zararın müsebbibi olan yöneticiler taşın altına etkini koyup, komisyonlardaki indirim oranı kadar maaşlarından ve primlerinden fedakarlık edeceklerse biz acenteler olarak çalıştığımız şirketlerimizin zararı kapatana kadar fedakarlık etmeye hazırız. 1 Haziran 2015 tarihinde zorunlu trafik sigortası genel şartlarının değişmesiyle birlikte tarifeler beklenenin üzerinde arttı, artık sigorta şirketlerinin de zarar etmeyeceği seviyelere ulaştı. Biz acenteler olarak çalıştığımız şirketleri iş ortağı olarak görüyoruz. Eğer bir ticarette ortaklar birbirlerinin kazançlarına göz dikerlerse o ortaklığın yürümesi imkansız hale gelir. Biz acenteler olarak iş ortağımızın daha çok kazanması için çalışmaya ve mücadele etmeye devam edeceğiz. Bu süreçte şirketlerin bir özeleştiri yaparak kendilerini sorgulamalarını ve zararın gerçek sebebini tespit ederek gidermelerini bekliyoruz. Gelecek ile ilgili ön görümüm çok açık ve nettir, acentesine yatırım yapan, acentesinin kazancına göz dikmeyen, aidiyeti oluşturan şirket gelecekte var olacaktır.