Kaostan Kurtulmanın Yolu, Alternatif Ürünler Satmaktan Geçiyor
MUSTAFA HALİLBEYOĞLU:
Giresun Sigorta Acenteleri Derneği Yönetim Kurulu Üyesi
Acentelerin gelir kaynakları olan komisyonlar üzerinde güya serbest rekabet ortamı ve branş zararları bahane edilerek (sanki zararların sorumlusu acentelermiş gibi) şirketler tarafından yapılan kesintilere son verilmesi sağlanmalı.
Acentenin ekmeği sigorta şirketleri için bir tasarruf aracı olamaz, olmamalı. Hele sigorta tabanına en hakim, halkla iç içe doğal olarak gelişimini devam ettiren acente kurumu mevcutken, özellikle şirketler tarafından alternatif dağıtım kanalı oluşturma çabaları ve komisyon indirimleri acente varlığına en büyük iki dış tehdittir ve mutlaka engellenmelidir. Faaliyet maliyetleri, gerek ticari gerekse sosyal hayatta sivil toplum örgütlerinde ortak çalışma kültürünün yeterince gelişmemiş olması, işletme ve personel yönetimi alanındaki yetersizlikler ve eğitimsizlik acenteler için en önemli iç tehditler olarak görülüyor. Bu anlamda özellikle küçük ve orta ölçekli acentelerin, meslek örgütlerinin ve çalıştıkları şirketlerin desteğine ihtiyaçları var. Şirketler acente yapısı içerisindeki suistimale müsait alanları kolayca tespit edip sonlandırabilecek teknolojik birikime ulaştılar. Bu azami ölçüde kullanılmalı. Meslek örgütleri ise acentelerin yaşaması, ayakta kalması için yapılarını güçlendirecek, bilgi ve becerisini artıracak, aidiyet duygusunu geliştirecek eğitimlere önem vermeleri ve sigorta şirketlerini bu yapının kurulmasında talep ve teşvik etmeleri son derece önem arz ediyor. Çünkü özellikle Anadolu’daki acentelerin bunları kendi başlarına yapacak mali güçleri bulunmuyor. Sadece fiyatla poliçe satan ve ısrarla şirketinden ucuz fiyat talep eden acente dönemi artık kapandı. Onlar için bir gelecek yok, olamayacak da. Bu tarz çalışan acentelerin kendi portföylerini oluşturması ve müşteri bağımlılığını yaratması mümkün değil.
Birçok acente sadece oto branşında çalışıyor
Müşteri bağımlılığı yaratabilmek için sigorta danışmanı olması ve müşterilerinin ihtiyacını tespit ederek onları yönlendirmesi gerekiyor. Bu tür çalışmanın doğal sonucu da çapraz satıştır. Çapraz satış yapabilen acentelerin müşterileri sadık müşteridir. Sektörümüz oto kaza branşı ile ciddi bir kaos yaşıyor. Bu kaostan kurtulmanın yolu da alternatif ürünleri satmaktan geçiyor. Şirketler son yıllarda alternatif ürün satışı için acentelerini ciddi olarak zorluyor. Onlar da oto kaza sarmalından kurtulmanın yolu olarak bunu görüyor. Alternatif ürün satışının düşük olması acentelerin profesyonel acente olmayışından kaynaklanıyor. Birçok acente sadece oto branşında çalışıyor. Serbest fiyat tarifesi ile de bu acenteler, acentelikten uzaklaşıp fiyat araştıran ve fiyat veren aracılara dönüşüyor. Bu tarz çalışmanın sigorta ve sigortalılık bilincinin ve alternatif ürünlerin satışının artmasına en ufak katkı sağlayamayacak.
