Acenteler Rekabete Kendini Nasıl Hazırlamalı? (2)

MEHMET ÜST
Neosinerji Bilgi Teknolojileri Genel Müdür / Kurucu Ortak

Sektörümüz yıllardır fiyat odaklı rekabet yapıyor ve bunun sonucunda bütün taraflar zarar görüyor.eğerli meslektaşlarım, acentelerin rekabete hazırlanması ile ilgili yazımın birinci bölümünü dördüncü sayımızda yayımlamıştık.

Konuyla ilgili ikinci yazım özel nedenler dolayısıyla bir önceki aya yetişmedi. Bu sayımızda konumuza başka bir pencereden bakarak devam edeceğiz. Rekabeti olumlu ya da olumsuz kılan birçok unsurun olduğunu hepimiz biliyoruz. Sigorta şirketlerinin iş yapış şeklinden tutun da kanun yapıcının düzenlemelerinden, satış kanallarının davranışlarına, müşterinin yaklaşımına veya teminat altına alınacak olan riskin tanımına kadar sonsuz neden sayabiliriz. Sektörümüz yıllardır yeni ve alternatif ürünler geliştirmek yerine aynı alanda fiyat odaklı rekabet yapmakta ve bunun sonucunda bütün taraflar zarar görmektedir. Rekabet olmayan bir meslek söyleyebilir miyiz? Cevabımız tabii ki hayır olacak. O halde rekabetten yakınmadan, korkmadan işimize odaklanmamız, müşteriye yeni ürünler sunarak, müşteri portföyünü ve hasarını takip ederek sadakatini sağlamamız gerekmiyor mu? Buna da hepimizin cevabı evet olacak. Müşterisinin hareketlerini izleyebilen, memnuniyetini ölçen, ürünlerle ilgili detaylı bilgiler veren kaç acentemiz vardır? Yanlış anlamayın lütfen, beceremiyorsunuz anlamında söylemiyorum. Bunu eminim bütün acentelerimiz istiyor, ancak bu bilgilere ulaşabilecek araç ya da mekanizma bulamıyor da ondandır.

Değişime ayak uydurun!

Mahalle kasabınıza et almaya gittiğinizde “Abiciğim bu et sana yaramaz vermeyeyim yarın gel”, diyerek aslında sizi memnun etmek adına eti o gün için size satmayan kasap kadar elimizde malzeme ve imkan olabilse keşke! Kasap şunun farkında! Nasıl olsa yarın gelip iyi et bulmuşken belki ihtiyacınızın iki katını satın alacaksınız! Bu durum iyi bir esnaf olan kasabın müşteri memnuniyeti çalışmasıdır. Cesaretli olmak, işini sevmek, müşteriyi memnun etmek, müşteri odaklı olmak ve değişime ayak uydurmak en önemli unsurdur. Kasap, büyük marketler ile mücadele ederek mahallede ayakta durabiliyor ise küçük acenteler de büyük yabancı sermayeli acenteler karşısında ayakta durabilmenin yolunu bulmalıdır.

Yaklaşık 28 yıldır sektörün içindeyim, konu rekabet olunca bankaların ya da başka alternatif kanallarının rekabetinden hep yakınılır hem de bu kanalların sigortacılık yapmalarından şikayet edilir. Hep aynı pastayı paylaştığımızdan ve mevcut pastayı büyütemediğimizdendir ki şikayetler bitmiyor. Sektör yıllardır oto sigortaları ile yatıp kalkmakta, kazanç olursa sevinç çığlıkları atmakta, zarar olunca karaları bağlamaktadır. Her neyse! Konuyu dağıtmayalım amacım tereciye tere satmak değil sadece konuya farklı bir pencere açmaktır.

Rakiplerden korkmayın

Konu rekabet olunca, sizlere hepimizin belki yakından isimlerini bildiği iki örnek vermek istiyorum. Biri ülkemizden diğeri ise Amerika’dan. Hayran olduğum ama belki de birçoğumuzun hayran olduğu cesur bir yatırımcı günün birinde çıkıp bir havayolu şirketini kuruyor, devasa Türk Hava Yolları’na ve diğer uluslararası havayollarına rakip olabiliyor. Gün geçtikçe de filosunu büyütüyor. Hem de dünyada birçok devlet havayolları bile yok olmaya yüz tutmuşken yıldızı gittikçe de parlıyor. Demek ki rakiplerden büyük olsa da korkmamak gerekiyor.

Diğer bir örnek ise bugün Türkiye’nin yıllık bütçesine yakın değere sahip 710 milyar doları aşmış olan dünyanın en değerli teknoloji firması olan Apple firması! IBM, HP, Microsoft v.s. gibi dünya devleri varken esamesi bile okunmayan bir firmanın değeri diğerlerinin nerede ise iki katı. Şirketi yoktan var eden rahmetli Steve Jobs, arkadaşı ile evlerinin garajında ürettikleri bilgisayarı hippi kıyafeti, çıplak ayağındaki terliği ile ve elinde taşıyarak bilgisayar mağazasına satmaya götürürken bu dünya devlerini bir gün ikiye katlayacağını o günlerde hayal edebiliyor muydu?

Cesaret ve işi sevmek…

Yukarıda cesaretten ve işini sevmekten bahsetmiştim. Demek ki, rekabet için önce cesaretiniz ve işinizi sevmeniz gerekiyor. Daha sonrada, var olan standart şeylerden farklı bir şeyler yaratmanız (inovasyon) ve bunu pazarlamanız gerekiyor.

Hazır söz açılmışken, dünya teknolojisinde hatta hayatlarımızda devrim niteliğinde değişim yaratan ve rekabetin nasıl olduğunu dünyaya çok iyi gösteren Apple şirketi ve onun yaratıcısı Steve Jobs hakkında söylenen birkaç sözü aktarmak istiyorum. Bir dostu Steve Jobs için “Bir şeyin olması gerektiğine karar vermişse olmasını sağlar” ve o yaşamlarımızı değiştirecek cihazlar yaratmaya karar verdi. Başaramasaydı, deli denilip geçilecekti, başardı ve bugün “21. yüzyılın en büyük delisi olarak anıyoruz onu”, en büyük korkusu sıradan olmaktı diyor. Bir köşe yazarı ise “Jobs’ın tuhaf bir yeteneği var. İhtiyacımız olduğunu bilmediğimiz cihazlar üretiyor ve sonra birden onlarsız yaşayamaz duruma geliyoruz” diye yazıyor. Tabii ki her birimizin Jobs’ın yeteneğinde olma şansımız olmayabilir ama örnek almayacağımız anlamına da gelmez diyerek, Apple’ın reklam sloganı olan Jobs’ın sözü ile bu konuyu kapatalım “Dünyayı değiştirebileceklerini düşünecek kadar çılgın olan insanlar, bunu yapan insanlardır”. Dünya sigorta acenteleri için kolay bir yer değil. Belki hiçbir zaman da olmadı.

Daha iyi hizmet sunmak

Sigorta poliçesi gibi güvene dayalı bir ürünü pazarlarken acenteler kendi kıt kaynaklarıyla müşterilerini memnun etmek zorundadır. Bir yanda elindeki ürünler itibarıyla pazardaki fiyat rekabeti, bu ürünlerin tanıtım ve pazarlamasında markanın inisiyatifi; diğer yanda ise müşterinin haklı ya da haksız talepleri, komisyonlar acenteyi iyice zorlar. Kuşkusuz müşteriye daha iyi hizmet sunmak, kendi müşteri networkünü elinde tutmak ve tabii ki genişletmek gibi konular, acente üzerinde belirgin bir baskı oluşturur.

Öte yandan endüstri de yerinde durmamaktadır. Aslında gerek ürün geliştirme, gerekse dağıtım kanalları konusunda atılan yeni adımlar, bir bütün olarak sektörün geleceğini biçimlendirirken, acente de bundan payını alacaktır. Google gibi teknolojide bir dünya devinin bu alana el atmış olması acentenin geleceği konusunda soru işaretlerini de gündeme getirmiştir. Öte yandan acenteler hala dünya sigortacılık endüstrisini omuzlarında taşıyan son derece değerli bir girişimci segmenti olmaya devam ediyor ve acente değişimden geçerek bambaşka bir ufka doğru yol alıyor. Bu noktada mevcut şartlar altında kendisini yeniden konumlandıran ve gelecek vizyonunu oluşturan bir girişimci topluluğundan söz ediyoruz. Sektörel payı gün geçtikçe azalmaya yüz tutsa da geçmişin deneyimleriyle bugünün ve geleceğin olanaklarını harmanlayan bu topluluk bireysel ve kurumsal risk yönetiminde hala güçlü bir rol oynamaya devam ediyor. Bir sonraki yazımızda görüşmek dileği ile sağlıcakla kalın.